Paradigmenwechsel: Von Druck zu Sog
Von Corinna Preuss-Schaller | 3.November 2011
Ja, wir hatten auch mal Urlaub verdient; nun aber auf ein Neues …..!
Wer heute unternehmerischen Erfolg haben will, darf seine Produkte nicht “in den Markt drücken” : Weder über den Kampfpreis noch mit agressiver Werbung werden Unternehmer wirklich erfolgreich – es nervt potentielle Kunden meist und ist daher sogar kontraproduktiv. Dies gilt besonders im Internet ! Druck-Marketing verliert zunehmend an Bedeutung.
Das Zauberwort lautet “Sog”: Ein gutes Produkt wird empfohlen, und ein potentieller Käufer wird im Internet auf Grund einer Empfehlung nach zusätzlichen Informationen zu diesem Produkt suchen; nicht zuletzt, um die Empfehlung zu verifizieren. So entsteht ein “SOG”. Der Anbieter, der in weiser Voraussicht dieses Soges im Internet genau dann und dort präsent ist, wenn ihn der Kunde sucht, wird das Geschäft machen. Andernfalls gilt: Die Konkurrenz wird gefunden, obwohl man selbst gesucht wurde…..Sehr unschön !
Eine weitere Möglichkeit, einen Kunden zu gewinnen, ist, ihn zu verblüffen – zum Beispiel mit einer (zusätzlichen) Dienstleistung, einer Beratung, einem Service. Verblüffen kann man ihn dann, wenn seine Erwartungen an ein Produkt oder ein Unternehmen deutlich übertroffen wurden.
Dazu lassen wir Hier einen Profi zu Wort kommen: Edgar K. Geffroy. Er definierte Clienting und das Empfehlungsmarketing schon in den achtziger Jahren !
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Lösungsverkauf : Kein Erfolg ohne Partnerschaft !
Von Corinna Preuss-Schaller | 18.September 2011
Der gleiche Grund, der dem Empfehlungsmarketing Vortrieb verschaffte (siehe Artikel “Empfehlungsmarketing”), führte zu einer parallelen Wandlung im Vertrieb: Dem Lösungsverkauf. Der potentielle Kunden will nicht primär ein (einzelnes) Produkt angeboten bekommen, sondern er möchte, dass sein Problem gelöst wird.
Ein Beispiel:
Bei Familie Meier ist es entweder zu kalt im Haus oder die Heizkosten sind zu hoch.
Während der Produktverkauf nun einen Heizungsbauer zeigt, der die Vorzüge seines angebotenen Heizkessels beschreibt, bedeutet der Lösungsverkauf, dass dem Kunde das Thema “niedrige Energiekosten” vor Augen geführt wird. Dieses schliesst aber neben dem effizienten Heizkessel auch u.a. das Thema Dämmung, Fensterbau sowie “Stromfresser” im Haushalt ein.
Lösungsverkauf bedeutet, dass ein Verkäufer in der Lage ist, dass übergreifende Problem zu erkennen, den Kunden entsprechend darauf hinzuweisen und ihm dann eine Gesamtlösung aufzuzeigen, die neben seiner Heizung auch Produkte und Leistungen von Geschäftspartnern einbezieht.
Lösungsverkauf ist somit unmittelbar mit dem Thema Clienting verbunden: der Verkäufer macht sich das Problem des Kunden zu eigen und hilft bei der umfassenden Lösung. Dabei ist sein Produkt oftmals nur ein Teil der Lösung oder wird sogar erst in einem späteren Schritt benötigt. Durch diese Bereitschaft festigt der Verkäufer eine nachhaltige Kundenbeziehung und gewinnt Vertrauen – die Basis für Empfehlungsmarketing.
Unternehmen und Verkäufer, die sich mit dem Lösungsverkauf identifizieren
- legen den Verkaufsschwerpunkt auf die Lösungskompetenz (statt Produktkompetenz)
- sehen den Kunden als Partner (statt als Käufer)
- legen Wert auf eine nachhaltige Kundenbeziehung (statt auf einen schnellen Vertragsabschluss)
- und gewinnen das Vertrauen ihrer Kunden
Da größere Unternehmen oftmals komplette Lösungen aus dem eigenen Haus anbieten können, sind sie dadurch wettbewerbsfähig. Für KMUs sieht dies anders aus – sie müssen sich entsprechende Partner suchen !
Wie der bekannte Unternehmensberater Edgar K. Geffroy (“Erfinder” des Clientings” ) dies sieht, erfahren Sie hier
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Seminartermine: Richtige Anwendung von Xing und facebook
Von Corinna Preuss-Schaller | 14.September 2011
Es gibt wieder neue Termine für Halbtags-Seminare zur erfolgreichen Anwendung von Xing und Facebook. Details unter unserer Rubrik “Seminare und Veranstaltungen” sowie Informationen und Anmeldung hier
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Welche Rolle spielt Empfehlungsmarketing ?
Von Corinna Preuss-Schaller | 13.September 2011
Die Anforderungen an den heutigen Verkauf haben sich in den letzten dreissig Jahren grundlegend geändert: Die Vielzahl an Produkten und Angeboten, die – nicht erst seit der Globalisierung – dem potentiellen Kunden eine schwierige Entscheidung abverlangen, überfordern ihn auch. Ganz besonders gilt dies für komplexe, erklärungsbedürftige Produkte. Daher wählt er oft den menschlichsten Weg: Er fragt Vertrauenspersonen, für welches Produkt sie sich in dieser Situation entschieden haben……und schon sind wir mitten im Empfehlungsmarketing .
Inzwischen erscheint es uns als Konsumenten selbstverständlich, im eigenen Umfeld nach Erfahrungen der anderen zu fragen. Während die Generation Facebook das Verfahren längst umgedreht hat und den ganzen Tag fröhlich Empfehlungen mit dem “gefällt mir “ Button abgibt, sind besonders ältere Konsumenten etwas skeptischer und hinterfragen gezielter. Aber auch sie nutzen das Internet, um erhaltene Empfehlungen zu verifizieren ! Empfehlungsmarketing wächst derzeit zu DER entscheidenden Komponente des Marketings heran – ganz wesentlich beschleunigt durch die Möglichkeiten des Internets. Eine BITCOM Studie von 2010 besagt, dass
- 48% der Online-Besucher Kundenbewertungen lesen
- 31% ihre Kaufentscheidung davon abhängig machen
- 84% auch bei unbekannten Unternehmen kaufen, wenn sie eine Empfehlung erhielten
Das bedeutet für Unternehmen zweierlei:
Erstens: der Interessent, dem Ihr Produkt empfohlen wurde und der dies nun im Netz verifizieren will, muss entsprechende Informationen über Ihr Produkt finden – und zwar nicht als Werbefilm oder mittels einer tollen Webseite, sondern “neutral”, möglichst “nicht vom Anbieter beeinflusst”.
Er will “ehrliche” Informationen, z.B. durch Aussagen anderer Kunden auf Bewertungsplattformen, Foren und in Communities. Auch Filme, die die Anwendung oder den Nutzen eines Produktes sachlich und “ehrlich” darstellen, sind besonders beliebt. Erst, wenn ihn die gewonnene Information zufrieden stellt, wird ein Interessent auf Ihre Webseite gehen und Kontakt zu Ihnen suchen.
Zweitens: Nicht Sie als Anbieter bestimmen, wann und was der Kunde über Ihr Produkt erfahren soll – der Kunde bestimmt es. Wenn dann im Internet keine Information oder nur solche in Form von eindeutiger Werbung auffindbar ist, wird der Kunde sich abwenden. Dann gilt für einen Ihrer Konkurrenten: Er wird gefunden, weil Sie gesucht wurden !!!
Fazit: Marketing und Werbung verlagern sich ins Internet – aber dort gelten völlig andere Spielregeln. Die richtige Präsenz im Internet ist besonders wichtig und beginnt nur mit einer aussagekräftigen Webseite – aber enden darf sie damit keinesfalls !
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Die Gründe für Misserfolge von Social Media Marketing Projekten
Von Corinna Preuss-Schaller | 6.September 2011
Das deutsche Unternehmen BSI Brand Science Institute GmbH, Hamburg, hat eine Studie zum Thema “Social Media Misserfolge in Europa” durchgeführt:
- 7 Monate lang
- 12 Länder
- 563 Marketingexperten
- von 52 großen europäischen Marken
Ergebnis:
- 81% der Unternehmen haben keine eindeutige Social Media Strategie
- Großunternehmen benötigen bis zu doppelt so lange wie Start-ups, um eine Social Media Projekt zu beginnen
- nur 7% der Unternehmen kennen den Wert der Interaktion mit Kunden
- nur 27% kennen die genauen Bedürfnisse ihrer Kunden
- Social Media Projekte werden deutlich intensiver hinterfragt
- 73% der Projekte mussten nach einem Jahr Ertrag ausweisen (!)
- 76 % der Befragten fühlen sich von den Hausjuristen in ihren SM Projekten behindert (ganz schlecht: langwierige interne Abstimmungen einzelner Posts !)
- 87% mussten ihre Erwartungen an Social Media korrigieren
- 72% dachten, dass SM viral sein muss
- 68% haben nie von der 1-9-90 Regel gehört (Nielsen-Regel) *
- 84% messen SM Ergebnisse mit klassischen Marketing Kennzahlen
- 76% moderieren SM Projekte nicht korrekt oder gar nicht
- nur 7% verstehen den Wert von SM als CRM (Customer Relationship Management)
- 91% ordnen dem SMM das Budget falsch zu
- 37% denken, dass SM bedeutet, Medienpräsenz zu kaufen
- 53% fielen in die “geek-trap” (–> erst technologische Lösung gesucht, bevor das Ziel und der Weg dorthin definiert wurden)
- 71% unternehmen teure Vorab-Investitionen, um technische Funktionalität zu gewährleisten
- nur 11% haben SM Richtlinien
- 86% haben keine Vorstellung, wie mit einem Nutzer- Rückgang bei SM Aktivitäten umgegangen werden soll
- nur 4% berichten über ihre SM-Erfahrungen im ganzen Unternehmen
Die Studie im Original gibt es hier .
Einen weiteren interessanten Artikel zum Thema veröffentlichte die FAZ:
Unternehmen fehlen die Strukturen für Social Media
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Multi Level Marketing – wann lohnt es ?
Von Corinna Preuss-Schaller | 12.August 2011
Der Begriff “MLM- Multi-Level Marketing” oder auch “Network Marketing” rückt immer mehr in das Bewusstsein von Kunden und Verkäufern. Es bezeichnet eine weitere Form des Empfehlungsmarketings.
Bei MLM handelt sich um eine Vertriebsstruktur, die den Verkauf eines Produktes bis tief in den Markt hinein durch Verkäufer ermöglicht:
Beim Multi-Level-Marketing werben Verkäufer weitere Verkäufer. Auf diese Weise entsteht eine vertikale, hierarchische Verkaufsstruktur in Form einer Pyramide. Jeder übergeordnete Verkäufer ist an den Umsätzen des von ihm direkt und indirekt geworbenen Verkäufern beteiligt. Dabei ist jeder ein selbständiger, eigenverantwortlicher (Weiter)Verkäufer und wird auch als Berater oder Vermittler bezeichnet. Solche Berater sind oftmals auch selbst Kunden; sie verkaufen meist in ihrem eigenen sozialen Umfeld und werben dort auch weitere Verkäufer an.
Diese Art der Vertriebsstruktur lohnt für ein Unternehmen besonders dann, wenn es sich bei den zu verkaufenden Produkten oder Dienstleistungen um eine Ware handelt,
- die für große und zahlreiche Zielgruppen in Frage kommt
- die in vielen oder weitläufigen Regionen verkauft werden kann
- für die eine individuelle Beratung bzw. persönliche Empfehlung verkaufsfördernd ist (sie also eher nicht über einen Internetshop o.ä. verkäuflich wären)
- die einen vergleichsweise niedrigen Preis und/oder niedrige Marge hat
Diese Kriterien lassen aus Kostengründen eine klassische Vertriebsstruktur wie Direktvertrieb oder Beratungszentren oft nicht zu.
Eine Branche, die auch das MLM seit langer Zeit erfolgreich praktiziert, ist die Versicherungsbranche. Inzwischen nutzen auch zahlreiche Hersteller z.B. aus dem Gesundheits- und Wellnessbereich das MLM.
Eines ist jedoch entscheidend, um das sinnvolle MLM von einem nicht erlaubten “Schneeballsystem” zu unterscheiden: Beim MLM geht es eindeutig um den Verkauf eines Produktes, während bei dem Schneeballsystem die Anwerbung weiterer Verkäufer zwecks Einkommensmaximierung der übergeordneten Verkäufer im Focus steht. Der wahre Zweck ist oftmals erst erkennbar, wenn die Provisionsstruktur offengelegt wird – denn letztendlich zahlt der Kunde natürlich die Kosten des Vertriebes – egal, in welcher Struktur. Beim Schneeballsystem jedoch zeigt sich dann, dass das Produkt völlig überteuert ist, da eine Vielzahl von Verkäufern profitieren wollen.
Auch eine Aktivität als MLM-Verkäufer will aus den gleichen Gründen gut überlegt sein. Für jemanden, der in ähnlichen Branchen zu Hause ist, selbst viel im Aussendienst tätig und daher ein weiteres Produkt sinnvoll in seine Verkaufstätigkeit einbinden kann, ist es sicher erwägenswert.
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Was beinhaltet Online Marketing eigentlich ? Teil 8 : Webseiten-Analyse
Von Corinna Preuss-Schaller | 27.Juli 2011
Schliesslich ist der Interessent also auf Ihrer Webseite. Professionelle Softwareprodukte ermöglichen eine umfassende quantitative und qualitative Analyse Ihrer Webseite: Was passiert dort, wo passiert es, wie passiert es und warum passiert es; was betrachtet der Besucher zuerst, wie surft er in Ihrer Seite, welchen Bereich ignoriert er – all das dient nicht nur der Optimierung Ihrer Webseite, sondern zeigt Ihnen auch, wie Kunden die Seite wahrnehmen und wie erfolgreich Ihre Kampagnen waren. Darüber hinaus sind intergierte Kundenbefragungen möglich, aus denen Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.
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Was beinhaltet Online Marketing eigentlich ? Teil 7 (Video) E-Mail Marketing
Von Corinna Preuss-Schaller | 17.Juli 2011
Kundenanschreiben per E-Mail: Mit individuellem Design, klarer Strukturierung, Links, Fotos und Videos oder anhängenden Dateien: So erhalten Ihre Kunden bedarfsgerechte Informationen in ansprechender Form.
Der Vorteil für Sie ist, dass Online Mailings dahingehend auswertbar sind, wann, wer, und wie sie geöffnet und welche enthaltenen Links geklickt wurden – oder wieviele ungelesen gelöscht wurden. Eine sehr attraktive Möglichkeit, die Effizienz der Massnahmen Zielpersonen-genau zu überprüfen.
Besonders wirksam sind Video-E-Mails. Nicht nur, dass Sie den Betrachter verblüffen, da die Technik noch nicht so häufig genutzt wird; auch hier gilt wieder: Die Wirkung ist deutlich größer und nachhaltiger.
…und umweltfreundlich ist es obendrein…!
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Was beinhaltet Online Marketing eigentlich ? Teil 6 Videomarketing
Von Corinna Preuss-Schaller | 10.Juli 2011
Video Marketing ist die kraftvollste Form der Werbung im Internet – und mit den höchsten Zuwachsraten. Im Grunde eignet sich jedes Produkt und jede Dienstleistung, um sie filmisch darzustellen und dem Interessenten so eindrucksvoll und dauerhaft zu vermitteln. Denn: 80% der Menschen sind visuell orientiert !
Doch Achtung: Es geht nicht darum, irgendein Filmchen bereit zu stellen ! Auch, wenn sich schon Filme über zerbrochenen Blumenkübel tausendfach verbreitet haben, so beinhalten sie eines nicht: Eine konkrete Botschaft. Und genau die wollen Sie verbreiten. Hier ein attraktives Beispiel:
Also: Worauf kommt es an ?
Eine Marke wird kräftig aufgebaut durch eine starke Filmstory. Dabei sollte ein Budget eingeräumt werden, dass qualitativ hochwertige Filme erlaubt. Während man Privatpersonen die wackeligen, unterbelichteten Filme durchgehen lässt: Für ein Unternehmen ist soetwas imageschädigend !
Ein guter Filmclip muss
- authentisch sein
- die Marke durch eine gute “Story” stärken
- eine technisch hohe Qualität aufweisen; ein Mini-Budget verfehlt hier den Zweck !
- eine klare Botschaft enthalten
- den Betrachter fesseln und möglichst einbinden
Auch für kleine Unternehmen und Selbständige gibt es bezahlbares Videomarketing – selbst, wenn im Himmel gedreht werden muss:
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Was beinhaltet Online Marketing eigentlich ? Teil 5 Social Media Monitoring
Von Corinna Preuss-Schaller | 7.Juli 2011
Hiermit wird ein Werkzeug beschrieben, dass im klassischen Marketing seinesgleichen sucht: Die detaillierte Analyse Ihrer Online-Marketingmassnahmen.
Vorbei die Zeit, in der Sie meist nur hoffen durften, dass Ihre Broschüre gelesen, Ihre TV-Werbung angeschaut oder Ihr Radio-Spruch gehört wurde. Social Media Marketing ist in seinem Durchsatz genau analysierbar:
Mit professioneller Software werden Unterhaltungen und Einträge zu Ihrer Firma, Marke oder Produkt ganz aktuell aus dem Internet gefiltert und statistisch aufbereitet. Auf diese Art findet man u.a. auch die für Sie wichtigsten Meinungsmacher, die Portale, auf denen am häufigsten über Sie gesprochen wird oder in welche Richtung sich die Meinung über Ihr Unternehmen bewegt.
Das Social Media Monitoring ist damit nicht nur das Ergebnis Ihres Online Marketings, sondern auch seine Basis. Denn so kann man gezielt Vermarkten.
Man ist gut beraten, sich einen professionellen Lotsen zu suchen, der durch die Berge von Möglichkeiten, die hier geboten werden, führt: Eine gute Agentur für Online Marketing
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